Le Rapport de Force : Comment l’Inverser Comme Madame Gao ? (Daredevil)

Imagine ! Tu dois affronter un concurrent dangereux et qui te domine. Le rapport de force ne plaide a priori pas en ta faveur…

Vas-tu sagement renoncer et faire profil bas ? Ou réussiras-tu l’exploit d’inverser les rôles et comment ?

Le monde des affaires est peuplé d’affrontements sans merci où se jouent l’influence et la domination. Pour sortir vainqueur, tu dois maîtriser l’information mieux que ton adversaire. Ce n’est pas moi qui le dis, mais Sun Tzu. Et qui mieux qu’une de ses compatriotes pour saisir toutes les subtilités de l’Art de la Guerre ? 😉

Dans la série Daredevil, Madame Gao est un personnage fascinant. Capable de donner la leçon en combat rapproché à plusieurs superhéros en même temps. Mais aussi de rivaliser sur le terrain de la manipulation avec un maître du genre : Wilson Fisk, alias Le Caïd.

Voyons ensemble comment Madame Gao parvient, lors d’un entretien d’anthologie, à faire pencher le rapport de force en sa faveur. En s’appuyant sur un vrai travail d’intelligence économique, mais aussi sur les fondamentaux de la négociation et de la rhétorique.

Si son éthique est plus que discutable, sûrement pourrons-nous identifier quelques techniques éprouvées pour maîtriser les débats. Qui te seront utiles pour prendre l’ascendant sur un concurrent comme sur un partenaire. En tout bien tout honneur, cette fois ! 😉

Cet article fait partie de mon défi, trouver 10 séries TV qui parlent de management.

Un rapport de force a priori démesuré

Daredevil est une série diffusée sur Netflix, dont les 3 saisons sont parues entre 2015 et 2018. C’est une série Marvel étonnante et de très bonne qualité (note spectateurs de 4,4 sur Allociné), autour de personnages à la psychologie complexe. Je ne te parlerai pas aujourd’hui de l’avocat aveugle Matt Murdock, mais de deux de ses ennemis.

Le Caïd est un personnage récurrent de la série, homme d’affaires très influent et patron du crime à New York. Il entretient le mystère et la discrétion autour de lui, vivant dans l’ombre aussi longtemps que possible. C’est un vrai manipulateur qui soudoie les forces de police, les jurys populaires, comme le FBI.

Madame Gao est à la tête d’un trafic d’héroïne. Elle apparait pour sa part dans plusieurs des séries Marvel sur Netflix, en particulier dans Daredevil et Iron Fist. Dans la saison 1 de Daredevil, elle fait partie d’un cartel dirigé par le Caïd, auquel elle semble donc répondre.

En réalité, Madame Gao fait partie de l’organisation secrète La Main, dispose de pouvoirs surhumains et d’alliés très puissants. Mais à ce stade de la série, nous l’ignorons et on peut penser que le Caïd aussi. Même s’il lui témoigne systématiquement un respect surprenant.

Dans l’épisode 8 de la saison 1, elle demande à rencontrer Fisk chez lui, suite à différents revers essuyés par le cartel depuis que Daredevil est à leurs trousses. Indépendamment de leurs positions hiérarchiques au sein du cartel, Fisk est aussi imposant physiquement que Gao est petite et frêle.

Ajoute à cela ses difficultés à contenir sa colère (il a récemment décapité un de ses associés russes à coup de portière de voiture pour l’avoir dérangé durant un rendez-vous galant) et il parait évident que Madame Gao va rester à sa place.

Inverser le rapport de force en 7 étapes

Clique ici pour voir la scène du rapport de force entre Fisk et Gao sur YouTube.

Et pourtant, la scène qui nous intéresse va vite tourner au modèle d’entretien de recadrage… au détriment du Caïd ! Voyons comment Gao orchestre cliniquement ce tour de force. Et ce que tu peux en retenir pour ton usage personnel.

Mettre l’adversaire en confiance

Tout commence par quelques amabilités qui ne laissent rien présager de ses intentions, même si Wilson Fisk est sur ses gardes. Il la reçoit dans sa salle à manger et lui sert une tasse de thé chinois, ramené d’un de ses derniers voyages. Elle est souriante, le complimente et approuve le choix du thé.

Ses premières paroles, sur un ton badin, relèvent donc de l’amorçage d’une conversation entre partenaires. Commencer par un compliment met son interlocuteur dans de bonnes dispositions et lui fait inconsciemment baisser sa garde.

C’est la première étape de la fameuse “méthode sandwich”, qui consiste à encadrer une critique entre deux compliments. Célèbre dans le domaine du feedback, elle aide effectivement à mieux faire passer tes arguments auprès de ton interlocuteur.

Jouer l’effet de surprise pour le déstabiliser

Très rapidement, Madame Gao coupe court aux civilités et prend Fisk à revers en indiquant qu’elle n’est toutefois pas venue prendre le thé. C’est donc elle qui prend l’initiative d’entrer dans le vif du sujet. Elle prend la main pour ne plus jamais la lâcher !

Depuis le début de la saison 1, elle ne s’exprime qu’en mandarin. Et le Caïd a recours aux services de son bras droit, James Wesley, pour jouer les interprètes entre eux. A la surprise des deux hommes, Gao s’adresse alors à eux dans un anglais parfait.

Elle explique qu’elle maîtrise « toutes les langues ». Et qu’elle sait que Fisk parle lui-même chinois. Cette révélation le perturbe visiblement. Et elle prend de cours Wesley, qui l’ignorait complètement.

Enfonçant le clou, Madame Gao demande à Fisk si leur partenaire nippon, Nobu, est au courant que Fisk parle également le japonais. Nouvelle douche froide pour le Caïd (et pour son adjoint !).

Ces révélations peuvent sembler relativement anodines. Mais sur le principe, elles relèvent que Gao a fait un bien meilleur travail de renseignement que Fisk. Pour un homme qui cultive le secret autour de sa personne et manipule les gens sans vergogne en les faisant chanter, c’est un peu l’arroseur arrosé.

Gao a préparé minutieusement son entretien en réunissant des informations dignes du secret défense. Un travail d’espionnage et de traitement de l’information qui lui donne un ascendant psychologique sur son supérieur à ce moment précis de leur conversation.

Prendre le pouvoir

Son coup suivant est un coup de maître. Sachant pertinemment qu’elle mène à ce moment-là l’entretien, elle congédie Wesley en lui signifiant qu’il n’a plus aucune utilité.

Celui-ci attend la confirmation de son patron, qui ne peut qu’acquiescer, dans la mesure où la présence de Wesley se justifiait uniquement par ses talents d’interprète.

Non seulement elle force la main du Caïd, mais elle le prive du soutien de son bras droit pour la suite de leur échange. Recourir à un traducteur même quand on maîtrise la langue est en effet une vieille astuce. Qui permet de gagner du temps pour préparer ses réponses (durant un audit, par exemple !).

Mais au-delà de ça, se retrouver en tête-à-tête permettra à Madame Gao de s’exprimer librement envers Fisk, sans lui faire perdre la face devant un collaborateur.

Et c’est un principe que tu dois absolument retenir : quel que soit le rapport de force, une critique a très peu de chances d’être bien perçue ou même simplement acceptée si elle place celui qui la reçoit en situation de faiblesse devant d’autres personnes, a fortiori des collaborateurs. Le feedback négatif se donne en tête-à-tête !

Garder l’avantage du terrain

Tout le monde s’attend alors à ce que leur conversation se poursuive en anglais ? Nouveau contrepied, Gao reprenant l’initiative dès que Wesley a quitté la pièce et choisissant de s’exprimer en mandarin.

Elle désarçonne à nouveau Fisk et se donne un avantage significatif pour la suite de leur confrontation. En effet, s’il parle sa langue, il n’est de toute évidence pas aussi à l’aise que Gao ne l’est avec l’anglais. Au lieu de bénéficier de précieuses secondes pour affûter ses arguments, le voilà au contraire contraint de chercher ses mots !

C’est la fameuse “connaissance du terrain” de l’article X de l’Art de la Guerre ! En jouant à domicile, elle se donne un avantage supplémentaire. Et va maintenant pouvoir amener la conversation exactement là où elle le souhaitait dès le départ.

Retiens bien cela : quand tu mènes la danse, il est beaucoup plus facile de choisir le terrain sur lequel aura lieu l’affrontement. Et si tu connais mieux ce terrain que ton adversaire, tu bénéficieras d’un avantage déterminant.

Faire valoir son point de vue

En effet, Madame Gao n’est pas venue pour cueillir des fleurs ni boire le thé. Elle veut délivrer un message clair au Caïd : le cartel n’est pas content de lui ces derniers temps !

Ses décisions radicales, individualistes et intempestives (quand il décapite son partenaire russe sous le coup de la colère) comme son incapacité à mettre hors d’état de nuire la menace Daredevil inquiètent ses associés.

Et c’est justement l’angle d’attaque qu’a soigneusement choisi Gao : elle évite dans un premier temps soigneusement de prendre personnellement position. Mais fait parler un à un ses associés et s’inquiète de leur mécontentement.

Fisk essaie alors de minimiser leur réaction : Nobu n’est de toutes façons jamais content et le problème avec leur comptable Leland Owlsley est sous contrôle. Gao enfonce alors le clou.

Elle commence par lui faire remarquer qu’elle a, sans grande difficulté, percé l’un de ses secrets les mieux gardés. En effet, pratiquement personne, hormis James Wesley, ne sait où il habite. Elle l’a découvert, dit-elle, parce qu’il est devenu négligent. Et sentimental…

Gao exprime cette fois son opinion personnelle. Qu’il sera plus difficile au Caïd de balayer d’un revers de manche, car le rapport de force avec elle est désormais tout autre. Et elle met directement en cause l’aventure qu’il vient de débuter avec Vanessa Marianna, qu’elle considère comme un signe de faiblesse.

Laisser planer une menace

Mais ce n’est pas un simple avis qu’elle est en train d’énoncer. Elle considère que c’est une véritable faute lourde de Fisk. Pour bien se faire comprendre, elle fait le parallèle avec l’attitude de leurs partenaires russes juste avant leur disgrâce et leur élimination…

Il s’agit d’une menace bien réelle, mais non formulée. Qu’elle appuie en laissant s’installer un long silence, durant lequel le Caïd perçoit bien sa détermination. Lorsqu’il prend la parole, hésitant, il cherche à se justifier. Et Gao l’interrompt immédiatement.

Soufflant le chaud et le froid, elle affecte de le rassurer en indiquant qu’il ne s’agit que d’une visite de courtoisie. Afin de le mettre en garde, car il lui a toujours témoigné du respect. Tactique adroite, car si Fisk n’est pas dupe, comment s’opposer à un ami vous prévenant d’un danger ?

Madame Gao décide alors de mettre fin à la conversation, le laissant KO sur place.

Elle se lève en lui distillant un dernier “conseil” : remettre de l’ordre dans sa maison. A défaut de quoi, elle traitera directement avec les autres membres du cartel. Le message est clair : si Fisk ne reprend pas les choses en main, il est inutile !

Que retenir de cette salve de critiques ? Tu remarqueras que l’agressivité directe n’a jamais été de mise. En se faisant le relai de tierces personnes, on ne s’expose pas soi-même. Et en exprimant son point de vue de manière froide, implacable, mais calme, on laisse peu de place à une contre-attaque.

Le jeu de rôles qui consiste à alterner rapidement différentes attitudes (ami / messager / juge / ami / conseiller / ami) est une excellente tactique, qui déstabilise l’adversaire. Difficile de préparer le prochain coup quand ton opposant n’est déjà plus à l’endroit où tu penses frapper !

Terminer par un compliment

Enfin, fidèle à  la technique sandwich, Madame Gao clôture leur entretien sur une note positive, en le remerciant humblement pour le thé.

Il y a là évidemment une note ironique, car elle ne pense pas une seconde que cela va aider le Caïd à mieux accepter ses critiques. Il n’y a qu’à voir sa réaction de rage lorsqu’elle a quitté la pièce !

Toutefois, là aussi, le choix des derniers mots est judicieux. Si il avait eu la moindre intention de se révolter avant son départ, il lui était beaucoup plus difficile de le faire après une formule de politesse.

Un leader ne joue pas que sur le rapport de force

Quels autres enseignements peut-on tirer de cette scène ? J’espère t’avoir convaincu que même lorsqu’une situation semble mal embarquée (que les circonstances ne jouent pas en ta faveur), il est possible de la retourner.

S’imposer lors d’un entretien repose sur une bonne part de préparation, un travail de renseignement qui te permettra de “faire mouche” vis-à-vis de ton interlocuteur. Tu n’auras sûrement pas besoin de savoir où il habite, mais comprendre son business et sa situation t’aidera à établir une proposition qu’il ne pourra pas refuser.

Pour cartonner en entretien, il est également nécessaire de le piloter pour amener ton interlocuteur sur ton terrain, vers les questions que tu auras préparées. Il n’est pas indispensable de le prendre à la gorge comme Madame Gao ! Une approche plus subtile peut aussi te permettre d’orienter la discussion.

Enfin, j’aime bien cette scène car on y constate que le leadership n’est pas qu’affaire de rapport de force. Là où le manager s’appuie souvent sur l’autorité liée à sa position, le leader utilise d’autres ressorts, car :

• entraîner son équipe nécessite d’obtenir une vraie adhésion, pas d’imposer son point de vue
• négocier avec des partenaires nécessite de construire une solution commune
• faire mieux que des concurrents est souvent plus affaire de positionnement judicieux que de simple guerre des prix

Quand je dis que Gao a inversé le rapport de force, ce n’est pas tout à fait exact. Elle a fait en sorte que celui-ci ne soit plus pertinent, que sa position au sein du cartel ne l’empêche pas de remonter les bretelles au Caïd.

Elle n’a pas pour autant cherché à prendre sa place. Ni décidé de faire appel à son droit de retrait pour contester son management. Mais cela ne l’empêche pas de faire preuve de beaucoup plus de leadership que Fisk lors de cet entretien !

Peux-tu toi aussi transformer l’information en pouvoir ?

Pas besoin de superpouvoirs ou de bénéficier du soutien d’une organisation mystique séculaire pour déstabiliser ton interlocuteur ! En t’intéressant au traitement de l’information, tu peux fourbir tes armes et exceller dans la préparation de ton entretien.

Si tu sais également jouer de l’effet de surprise pour contrôler la conversation, cette préparation te permettra de briller en entretien. Et peu importe le rapport de force supposé, c’est toi qui mèneras la danse.

Vois-tu une situation prochaine où tu pourrais bien appliquer avec profit ces conseils ? Pourquoi ne pas essayer de la préparer plus qu’en temps normal ? En réunissant le maximum d’informations possibles pertinentes sur ton interlocuteur et son organisation. Et en décidant lesquelles peuvent t’avantager durant l’échange.

Mais peut-être as-tu eu une expérience similaire et vois-tu d’autres conseils à partager ? N’hésite pas à en faire part dans les commentaires ci-dessous !

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Quittons-nous sur ces mots de SunTzu, qui résument finalement tout :

“Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Celui qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles.“